Implementatie intenties, altercasting, de foot-in-the-door techniek, boosting, nudging. De lijst aan gedragsveranderingstechnieken is inmiddels zó lang, dat het voor professionals een uitdaging kan zijn om ze allemaal te kennen, laat staan toe te passen in de praktijk. Kortom: een goede aanleiding om – wat het Voedingscentrum betreft – hier een van de mooiste technieken in het zonnetje te zetten, namelijk: zelfovertuiging. Wij denken dat dit zeker potentie heeft om voedingsgedrag te veranderen, ondanks dat er (nog) niet veel onderzoek naar gedaan is.
Bij zelfovertuiging plaats je de consument in een positie waarin hij zichzelf overtuigt om zijn attitude of gedrag te veranderen. Dus in plaats van dat jij iemand probeert te overtuigen om te veranderen, bedenkt iemand zélf de argumenten hiervoor. En dat creëert een ongemakkelijk gevoel bij de consument. Ze kunnen namelijk wel redenen verzinnen waarom ze ander gedrag zouden moeten vertonen, maar doen dat in de praktijk nog niet. De sterke natuurlijke behoefte die mensen hebben om consistent te handelen met hun overtuigingen zorgt er vervolgens voor dat ze sneller geneigd zijn hun gedrag te veranderen (1; 2).
Een voorbeeld: als proefpersonen zelf anti-rookargumenten bedenken, steken zij minder snel een nieuwe sigaret op dan proefpersonen die deze argumenten lezen. Het verschil is groot: 29 procent van de mensen die zelf argumenten bedacht, stak na het experiment een sigaret op, terwijl 63 procent van de proefpersonen die anti-rookargumenten oplazen dit deden (3)! Het lijkt dus effectiever om iemand zichzelf de les te laten lezen dan te overladen met argumenten.
En dat is niet het enige voorbeeld. In diverse contexten is aangetoond dat zelfovertuiging een sterker effect heeft dan directere overtuigingstechnieken. Of het nu over condoomgebruik, deelname aan saaie praatgroepen, houding naar marihuanagebruik of watergebruik ging, steeds leek zelfovertuiging meer invloed op gedrag te hebben (4; 5; 6). Ook in een Nederlands onderzoek naar de intentie om gezond te eten zijn aanwijzingen te zien dat zelfovertuiging een sterkere invloed heeft dan directe beïnvloeding (7). Bovendien komt uit verschillende onderzoeken dat zelfovertuiging lange termijneffecten kan hebben (2).
Hoe je zelfovertuiging zelf kunt toepassen? De meest laagdrempelige vorm is om vragen te stellen. Zo kan je tijdens een sessie met een cliënt vragen naar waarom het belangrijk is gezond te eten. Ook bij het overtuigen via flyers of posters kun je beter werken met een open vraag zoals: ‘Waarom vind jij het belangrijk te stoppen met snacken?’ in plaats van ‘Snacken is ongezond’. Werk je met groepen, dan is het zelf na laten denken over argumenten via rollenspellen of presentaties een goede mogelijkheid.
De schoonheid van zelfovertuiging is dat de consument zelf afzender is van de argumenten. In tegenstelling tot directe overtuiging omzeil je weerstand en twijfels over uitingen. Want wat je zelf bedenkt, moet toch gewoon waar zijn? Hoewel er beperkt onderzoek is gedaan naar zelfovertuiging in de context van eetgedrag, zien wij veel potentie in deze gedragsbeïnvloedingstechniek. Vandaar dat wij bij het Voedingscentrum gaan onderzoeken hoe we deze techniek de komende jaren meer in kunnen zetten. En jij? Waarom zou jij gebruik moeten maken van zelfovertuiging?
Referenties:
1. Festinger L (1957) A theory of cognitive dissonance. vol. 2: Stanford university press.
2. Aronson E (1999) The power of self-persuasion. American Psychologist, 54, 875.
3. Müller BC, van Baaren, R. B., Ritter, S. M., Woud, M. L., Bergmann, H., Harakeh, Z. & Dijksterhuis, A. (2009) Tell me why… The influence of self-involvement on short term smoking behaviour. Addictive Behaviors 34, 427-431.
4. Dickerson CA, Thibodeau, R., Aronson, E., & Miller, D. (1992) Using cognitive dissonance to encourage water conservation. Journal of applied social psychology 22, 841-854.
5. Aronson F, & Stone (1991) Overcoming denial and increasing the intention to use condoms through the induction of hypocrisy. American Journal of public health 81, 1636-1638.
6. Nel E, Helmreich, R., & Aronson, E. (1969) Opinion Change in the Advocate as a Function of the Persuasibility of his Audience: A Clarification of the Meaning of Dissonance. Journal of Personality and Social Psychology 12, 117.
7. Li S, van Halen, C., van Baaren, R. B., & Müller, B. C. (2020) Self-persuasion increases healthy eating intention depending on cultural background. International journal of environmental research and public health 17, 3405.